思維轉 營銷活

——四川省成都市分公司營投轉型側記
黃易蓉2020-04-16來源:中國郵政網

  看重散件收益高的優勢,四川省成都市郵政分公司將散件攬收市場作為發展寄遞業務的重點市場之一,秉承“能力先行”的理念,在運行網絡、人員配置、運營機制上實施了一系列優化措施。一季度,成都市分公司在抓牢防疫工作的同時,積極促進經營發展,共計攬收散件93.5萬件,實現收入2164萬元,同比增長355%,其中標快收入1439萬元,占總收入的66.5%。

  能力先行  打牢發展基礎

  去年初,成都市分公司通過退租、合并的方式,將位于成都三圈層的18個郵速網點整合為10個,段道平均里程由4.41公里減少到2.54公里,段均服務面積由1.54平方公里縮小到0.51平方公里,縮短了郵件在途時間,同時攬收響應時間提升約30分鐘。

  針對投遞能力不足的問題,成都市分公司開展了“騰龍行動”,對部分快遞包裹攬投段道實施外包,置換了自有人員243人布放到重點區域,緩解了攬投能力不足,重點、熱點區域覆蓋密度不夠的問題。

  該分公司又根據當地重點市場特點,將全市郵政89個投遞部劃分為18個經營部和71個營業部。經營部以攬為主,原則上人均投遞量控制在100件/天,讓投遞員騰出精力干攬收;營業部則以投為主,人均投遞量在200件/天,分攤投遞壓力。

  實施轉型  激發市場活力

  打下一定基礎后,成都市分公司開始在市場上下功夫。針對寫字樓、產業集群、工業園、商圈綜合體這些寄遞需求大的重點區域,該分公司選擇了8個經營部,開始實施銷售化轉型。“銷售化轉型就是要轉變投遞員的固有思維,將投遞員變為攬投員,讓他們愿意攬、能夠攬、攬得到。”轉型試點之一的鞋都經營部經理楊斌說道。為此,該分公司制定了完整的轉型配套方案,在9周內貫徹執行方案內容,達到培養投遞員營銷思維、提升營銷能力的目的。

  在營投部層面,制定“四會”制度,即標準晨會、營銷午會、小組夕會、營銷夕會。晨會主要進行相互問好、著裝整理、禮儀訓練等,重在氛圍營造;營銷午會主要進行目標確認、問題匯總及解答,重在加油打氣;小組夕會主要進行投遞數據、客戶開發、客戶信息搜集等情況匯報,重在督促檢查;營銷夕會上,攬投員分享營銷過程中遇到的難點,重在解決問題。轉型期間,“四會”每日雷打不動,鞋都營業部的攬投員楊聯美感覺“現在管理更加規范,每天的目標也更加清晰了”。

  要將目標變為現實,提升攬投員的營銷能力是關鍵。成都市分公司一方面通過開展集中培訓、分享經典營銷案例、教授營銷話術等提升攬投員營銷技巧;另一方面采用跟段幫扶的形式,直接觀察攬投員在實際營銷過程中存在的問題,并提出針對性的改進意見。

  轉型期間,該分公司還開展了“精英拉力賽”,根據攬投人員每天新增協議客戶及散戶的攬件量設置積分榜,對排名前70位的攬投員給予獎勵,第一名更是可以獲得先進獎勵,多名額、高額度的獎勵機制讓攬投員發展業務的熱情高漲。“受不得激”的楊聯美從轉型開始就跟著經營部的轉型節奏調整自己,一個月后驚喜地發現到手的工資居然過萬元了:“我比以前更主動了,不放過任何一個與客戶留電話、加微信的機會。”這些變化同樣發生在楊聯美的同事身上,實行銷售化轉型的兩個月后,該網點人均工資增長3500元左右。員工走出去了,收獲了客戶,增加了收入,自然動力更足。

  危中尋機  實現加速發展

  轉型的效果在這場疫情中得到了最好的檢驗,這群已經轉變了思維的攬投員,在疫情危機中抓住了發展機會。

  鞋都經營部的攬投員捕捉到“直播賣貨”日漸火爆的市場變化,充分利用區內多為電商客戶的特點,主動營銷,積極宣傳郵政在疫情期間“五個確保”“四不中斷”和“四免費辦”的服務承諾,提升客戶對郵政品牌的信任度,一季度攬收收入同比增長65%。

  位于小天西街的小天營業部雖然不是轉型試點,但是“攬收增奔小康”的風已經吹到了這里。疫情期間,該營業部通過分析區位優勢和市場需求,將區域內的電腦城作為目標市場,組建了2~3人的營銷團隊,專門在電腦城內實行駐點收寄,以便及時響應客戶寄件需求;團隊人員還主動添加客戶微信,組建售后微信群,及時為客戶做好跟單和查詢服務。通過熱情的營銷和良好的服務,疫情期間小天營業部日均攬收量突破500件。“開拓數碼市場是區分公司去年底就定下的目標,小天營業部借機營銷,為我們打開了進入這個市場的口子。”武侯區寄遞事業部市場部經理林躍介紹道。

  一季度,溫江區分公司人均散件攬收15.8件,排名全市郵政第一。溫江區寄遞事業部副總經理夏超介紹,為充分激發攬投員的積極性,該分公司加大宣貫力度,教會攬投員算賬攬收,讓那些平時“思維還轉不過來”“營銷還張不開嘴”的攬投員忍不住“心動”。其中,公平營業部效果最為顯著,即使是在面對堪比“雙11”、人均投遞包裹量達到400件的壓力下,他們也絲毫不放過任何散件的攬收機會,一季度實現收入80.44萬元,同比增長61.6%。

  為延續轉型效果,更好地調動一線經營團隊的生產積極性,今年2月,成都市分公司又對經營部、營業部經理的薪酬及獎勵作了調整,更加突出效益優先原則,希望通過激勵這群在隊伍管理上發揮關鍵作用的人,帶出優秀的攬收隊伍。

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